Merchandising de saison

Mon officine à l'heure d'hiver

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Publié le 10/12/2018

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Et si l'hiver était la période idéale pour réveiller l'attention de vos clients ? De la vitrine aux linéaires, la saison froide inspire les spécialistes en merchandising. Trois d'entre elles vous livrent leurs conseils pour mettre en avant l'offre de saison officinale.

L'hiver est une saison propice à un merchandising inspirant, audacieux et efficace. Le froid, les fêtes de fin d'année ou les sports d'hiver sont autant d'éléments qui stimulent les ventes et boostent le chiffre d'affaires, à condition de proposer des produits et des services adaptés et de faire connaître cette offre. La pharmacie n'y fait pas exception.

« Les fondamentaux du merchandising restent les mêmes quelle que soit la saison ; on applique les 5 B de Kepner : le bon produit au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité et avec la bonne information », rappelle en préambule Dolorès Paitraud, formatrice/enseignante en merchandising à la Roche-sur-Yon. Spécialiste du merchandising et du conseil associé dans le secteur officinal, la directrice de Praxipharm, Laure-Emmanuelle Foreau, le confirme : « la règle de Kepner est un des piliers du merchandising et pourtant, elle n'est pas toujours bien appliquée. Cela implique de repenser l’espace dédié avec les produits que l'on souhaite valoriser et qui répondent à la fois à la stratégie d'officine et aux attentes des clients. Il faut surtout penser à doubler certains linéaires de saison, par exemple en médication familiale ». Et les produits pour combattre l'hiver ne manquent pas, comme le rappelle Christine Caminade, Docteur en pharmacie et fondatrice de Christine Caminade Conseil : « dans le cadre des maladies hivernales et surtout de leurs symptômes, il y existe de nombreux produits associés, comme les thermomètres. La saison hivernale est l'occasion de les mettre en avant. Autre exemple, les dispositifs pour fumigation peuvent être placés en facing ». C'est ce que l'on appelle le cross-merchandising.

Jouer la carte des sens

« Un merchandising efficace permet de développer le réflexe conseils associés en favorisant la prévention active, et ceci dès la vitrine : éviter les récidives, augmenter l’immunité, éviter la contamination de l’environnement… On montre que l'équipe officinale se met plus que jamais au service des clients et propose des solutions pratiques, efficaces, et validées scientifiquement (selon les recommandations) », complète Laure-Emmanuelle Foreau. Car s'il est un espace pour transmettre les messages de prévention et d'éducation en santé, c'est bien la vitrine. Un point de vue partagé par Christine Caminade : « il faut privilégier les vitrines orientées prévention, en interpellant les clients : êtes-vous prêts à affronter l'hiver ? ». Toutes les réponses sont à l'intérieur de l'officine.
Le tout présenté de façon originale et théâtralisée pour transporter le client. « Les implantations basiques ou les vitrines monoproduit ne suffisent plus. Le merchandising sensoriel, qui repose sur les odeurs et la dégustation, est réellement différenciant », commente Dolorès Paitraud. En pharmacie, les produits qui permettent de sensibiliser les sens des clients ne manquent pas. « La diffusion des huiles essentielles permet de les présenter mais également de rappeler la qualité de ces huiles essentielles, à la différence de celles distribuées dans d'autres circuits », insiste Christine Caminade. De même, la dégustation de tisanes « made in pharmacy » est très appréciée.
Car si l'hiver concentre un certain nombre de maladies et de traumatismes du corps, cette période de l'année invite aussi au bien-être et au cocooning. Au plaisir également, avec les fêtes de fin d'année.