Repères
Avec 16,8 % de sa population âgée de plus-de-65-ans, la France vieillit comme la majorité des pays européens. La première vague du baby-boom atteignant l’âge de 65 ans cette année, la part des seniors va encore augmenter et avec elle… les marchés du MAD et de l’orthopédie. D’autant plus que l’espérance de vie des Français continue de s’allonger à raison de 3 à 4 mois chaque année. Autre facteur de développement du MAD, qui progresse déjà de 10 % par an depuis quelques années : la loi HPST. Le secteur des orthèses bénéficie aussi de l’effet RTT qui a favorisé la reprise des loisirs et des sports. Estimé à 217,5 millions d’euros en 2010*, il renforce celui de la contention, en expansion depuis le déremboursement des veinotoniques.
Mais la concurrence est rude avec les magasins de matériel médical, les structures d’HAD et même, dans une moindre mesure, les enseignes de discount.
Formé pour délivrer
Tous les pharmaciens peuvent délivrer de la contention de série et de la petite orthopédie (cannes anglaises, colliers cervicaux C1 et C2, chevillères et genouillères, ceintures de maintien…) et faire du maintien à domicile. Mais un diplôme universitaire apporte la compétence pour s’investir dans ce créneau porteur. Le DU d’orthopédie, 100 à 130 heures selon les universités, est indispensable pour le sur-mesure (compression, ceintures lombaires et abdominales, thermoformable…). La présence dans l’équipe d’un ou plusieurs autres pharmaciens munis du diplôme est incontestablement un « plus ». Le DU de maintien à domicile (une centaine d’heures) n’est pas obligatoire, mais devient de plus en plus utile. L’UTIP, les groupements et les fournisseurs assurent cependant des formations spécifiques aux pharmaciens et aux préparateurs et font des démonstrations.
Mes fournisseurs
- En orthopédie, plus de 200 marques sont disponibles sur le marché.
Bauerfeind, Cooper, Donjoy (filiale de l’Américain DJO International), Ganzoni, Gibaud (qui appartient désormais au groupe islandais Ossur), Hartmann, Juzo, Lohmann et Rauscher (Velpeau), Medi-France (groupe allemand Medi Bayreuth), Orthosoft, Otto Bock (orthèses et petit appareillage), Pulman-Adour (semelles, chaussures paramédicales et de confort), Radiante, Sigvaris, Sober (Smith and Nephew), Thuasne.
- Des groupements (EvoluPharm, Giphar) ont créé leur propre société de matériel médical. Giphar a aussi développé des petites structures locales regroupant des pharmaciens actionnaires.
- Principaux fournisseurs et prestataires dans le MAD (vente et location de matériel, soins à domicile) : Orkyn (filiale d’Air Liquide), Locapharm (Alliance Healthcare), Vitalaire, LVL Médical, Bastide Le Confort médical, Invacare, Pharmareva.
Mon rayon, pas à pas
La stratégie visant à améliorer son offre orthopédie-MAD dépend de son environnement (population âgée, zone rurale, terrain ou salle de sport, école, hôpital avec service d’urgence, EHPAD, concurrence…) et, bien sûr, de la place dont on dispose. Quand le contexte est propice, l’idéal est de disposer d’un magasin attenant, doté d’une belle vitrine, pour présenter (à la vente ou en location) une gamme étendue de matériels. Jusqu’aux plus encombrants : fauteuils roulants, lits médicalisés, matelas antiescarre, garde-robes, soulève-malade…
Un cran en dessous, l’aménagement d’un petit local fermé au sein de la pharmacie est une bonne solution pour apporter un conseil et un service personnalisé et permettre mesures et essayages (contention, ceintures, attelles…). Il doit être signalé, clair, bien rangé, agrémenté d’une banquette d’examen, accessible aux handicapés (de préférence directement de la zone client) et répondre aux conditions d’isolation phonique et visuelle pour assurer la confidentialité de la prestation.
Même si la grande majorité des ventes d’orthopédie se font sur prescription, un pan de vitrine permet d’informer la clientèle que la pharmacie peut répondre aux problèmes musculo-squelettiques courants. L’exposition d’un tronc ou d’une jambe appareillé attire l’attention tout en évitant la connotation « handicap ». On peut aussi placer un mannequin (ou une partie) près du local d’orthopédie pour que les patients puissent voir de près les modèles en situation. Un rappel dans l’espace clients sous forme de boîtes factices ou d’une étagère présentant quelques modèles est cependant recommandé.
Quelques conseils pour optimiser le rayon :
- Avoir un stock minimum pour pouvoir faire essayer et montrer que l’on a du choix : tous les stades de contention veineuse dans toutes les tailles, colliers cervicaux, ceintures lombaires, attelles de poignet et de main, genouillères, chevillères, garde-robe…
- Privilégier la qualité et le confort, recherchés par les seniors.
- Informer directement les prescripteurs, souvent ignorants de ce que peut fournir le pharmacien.
Quelle rentabilité ?
Même avec un stock modeste qui permet de répondre sans délai aux demandes les plus courantes (et tourne), la rentabilité du rayon orthopédie-MAD est très appréciable. Les marges varient cependant beaucoup avec le volume et les accords avec les fournisseurs, mais aussi avec les tarifs de remboursement de la LPPR** et les possibilités de dépassement face à la concurrence. Par exemple, cannes anglaises, coussins moulés à mémoire de forme, matelas antiescarre gaufriers ou en mousse viscoélastique, déambulateurs et garde-robe sont bien remboursés et peuvent dégager des marges supérieures à 50 %, mais la moyenne est plutôt de 30 %.
Pour le petit matériel, c’est 15 à 20 %, parfois moins. Dans le MAD, il faut aussi distinguer vente et location. Travailler avec au moins une marque en direct ou par son groupement permet d’obtenir une meilleure remise et de jouer entre la marge et le prix public.
Dans les pharmacies qui ont développé ce secteur, l’orthopédie et le MAD représentent déjà 7 à 8 % du chiffre d’affaires. Pour les autres, c’est à peine 2 à 3 %, la moyenne étant de 5 %. Des chiffres à méditer…
** Liste des produits et prestations remboursables.
Article précédent
« Les clés de la réussite et les erreurs à éviter »
Un segment à regarder de près
Un choix pas seulement alimentaire
Un nouveau rayon, ça ne s’improvise pas
Médicaments : vos clients en connaissent un rayon
« Cher client, m’entendez-vous ? »
La crème que les autres n’ont pas
Une option pas si bête
« Les clés de la réussite et les erreurs à éviter »
Home sweet home!
Près de 40 % du chiffre d’affaires
Médicaments chers : poids lourds de l’activité officinale
Les concentrations continuent
Hygie 31, Giropharm : grandes manœuvres au sein des groupements
Valorisation et transactions en 2023
La pharmacie, le commerce le plus dynamique de France
Gestion de l’officine
Télédéclarez votre chiffre d’affaires avant le 30 juin