Une marque dédiée à la pharmacie

Alors que le marché de l’alimentation animale est en forte progression et que les propriétaires d’animaux de compagnie se détournent de plus en plus de la nourriture bas de gamme proposée en grande surface, la start-up LAPSA (Laboratoire pour la santé animale) a eu l’idée d’investir les pharmacies d’officine avec une nouvelle marque premium. L’idée est de rendre l’alimentation animale de qualité la plus accessible possible en s’appuyant sur la répartition territoriale des pharmacies. « Nous souhaitions initialement rendre service à des personnes fragilisées, handicapées ou âgées, pour lesquelles il est difficile ou impossible de prendre la voiture, mais nous réalisons que notre offre intéresse tout le monde. Finalement, on va chez le vétérinaire une ou deux fois par an, alors qu’à la pharmacie, la fréquence est plutôt mensuelle voire tous les 15 jours », remarque Pierre Vasseur, président de LAPSA.

Déjà implantée dans 1 500 pharmacies, la marque vient de fêter son 10000e client et se félicite d’un taux de satisfaction de 92 %. À titre de comparaison, l’une des marques premium les plus connues, Royal Canin, est proposée à la vente dans 300 pharmacies françaises. LAPSA continue son recrutement et espère être présente dans 4 000 à 5 000 officines à terme pour assurer un maillage optimal. Surtout, elle se démarque de ses concurrents par son concept marketing. En effet, aucun stockage n’est requis. Le pharmacien reçoit un meuble incluant un support digital diffusant une vidéo de présentation, les catalogues produits et deux sacs factices. Dans les trois semaines qui suivent l’arrivée de ce présentoir, un collaborateur LAPSA forme l’équipe officinale aux références proposées et à la nutrition animale. L’usager peut découvrir et s’informer sur la marque avec les outils à disposition, puis demander conseil au pharmacien qui l’accompagnera dans le choix du produit le plus adapté. Des échantillons peuvent lui être remis avant qu’il ne finalise son achat. Après commande, la livraison s’effectue au choix à la pharmacie ou au domicile du client, en 24 à 72 heures selon la région.

Trésorerie positive

« Les avantages pour le pharmacien sont multiples. Non seulement cette offre ne nécessite pas de stockage puisqu’il commande ce que son client lui demande, mais elle lui permet de conserver une trésorerie positive. Le client règle d’abord le pharmacien, la facturation par LAPSA intervient après. Il bénéficie également d’un service client dédié, d’un système de formation à distance, de la mise à disposition d’une petite et d’une grande vitrophanie, d’un kit d’accessibilité pour les personnes non ou malvoyantes et bientôt de gobelets doseurs en amidon de maïs compostables et recyclables. Enfin, toute l’équipe officinale bénéficie d’une remise pour ses propres achats », détaille Mélanie Chabeaudie, chef de produit LAPSA.

Par ailleurs, la start-up met en place un programme fidélité qu’elle prend intégralement à sa charge : tous les 10 achats, le produit est offert ; une remise est proposée à l’anniversaire de l’animal ; la livraison est gratuite sur le lieu de vacances ; il est possible de consulter gratuitement le vétérinaire nutritionniste de LAPSA. En outre, un service client est accessible du lundi au samedi de 9 heures à 18 heures et la réservation des produits peut également être réalisée par téléphone ou en ligne. Actuellement, le règlement de la commande doit obligatoirement avoir lieu en pharmacie.

Innovation de rupture

Quant aux gammes de produits proposées, le vétérinaire nutritionniste Eric Charles se fait le garant de leur qualité. « LAPSA s’engage sur le choix des ingrédients et impose un cahier des charges strictes à ses fournisseurs, avec une maîtrise totale de la cuisson et de la conservation. Le confort digestif est l’une de nos priorités, l’équilibre nutritionnel de chaque recette est vérifié et l’information donnée aux propriétaires d’animaux doit être de très bonne qualité, c’est pourquoi la commande via le pharmacien est un vrai plus. »

Pour chacune des deux espèces, LAPSA propose une gamme physiologique pour tous et une gamme à objectifs nutritionnels particuliers (ONP), c’est-à-dire des aliments adaptés aux animaux souffrant de certaines affections. Cette gamme est appelée à s’étoffer, elle concerne actuellement les problèmes digestifs et le surpoids chez le chien et le chat, les troubles urinaires chez le chat et les dermatoses chez le chien. « Je souligne en outre une innovation de rupture : au sein d’une même espèce, les produits des deux gammes sont interchangeables sans transition alimentaire », ajoute Eric Charles.

LAPSA a fait le choix d’un positionnement prix situé entre les tarifs pratiqués en établissement vétérinaire et ceux observés en animalerie. À titre d’exemple, le prix conseillé pour un sachet de 3 kg de croquettes pour un chien adulte de moins de 10 kg est de 22,95 euros. Le paquet de 10 kg de croquettes pour un chat adulte est de 64,95 euros.

D'après une conférence organisée par LAPSA