Innothéra : un autre modèle de distribution

Publié le 15/04/2010

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Si Roche défraye la chronique avec son appel d’offres pour la distribution de ses médicaments, il n’est pas le seul laboratoire à étrenner d’autres modèles pour assurer l’approvisionnement des pharmacies.

« L’objectif premier, au lancement d’Innothéra, était d’avoir une distribution numérique maximum, afin de donner à chaque pharmacien un accès rapide à nos produits de contention. Au début, nos gammes étaient réduites et chaque agence de répartition détenait l’ensemble de nos références. Mais aujourd’hui, nous proposons 14 gammes, soit 14 000 références », explique Stéphane Métier, directeur des ventes.

Face à cette multitude de produits techniques, les 185 agences de répartition ne peuvent tous les détenir pour des raisons de gestion des stocks, ce qui engendre quelques soucis de distribution. Parallèlement, des pharmaciens se sont spécialisés en contention veineuse, ils ont investi en espace et en formation. Innothéra a donc fait le choix d’une stratégie multicanale : le grossiste, la vente directe et les contrats de partenariat tripartite.

« C’est une approche originale inventée il y a quelques années avec les grossistes. Sur le plan commercial, elle définit l’engagement de volume du pharmacien et son niveau de remises. Sur le plan partenarial, elle arrête les conditions de développement et de délivrance, ce qui englobe tout ce qui est formation. Le pharmacien continue ainsi à commander directement à son grossiste », souligne Stéphane Métier.

Résultat ? Un succès selon le laboratoire, qui reconnaît néanmoins quelques limites en termes de disponibilité des produits dans certaines agences et de profondeur des stocks. « C’est pourquoi nous avons décidé de mettre en place un canal direct limité mais nécessaire, depuis la nouvelle plateforme de notre usine dans les Vosges. » Un moyen pour Innothéra de bénéficier aussi de remontées directes d’informations sur ses produits.

› M. M.