Parallèlement au développement des nouvelles missions, les titulaires mettent en place de nouvelles pratiques commerciales et de nouvelles méthodes d’achats et de merchandising destinées à pérenniser l’économie officinale. Mais ils manquent d'accompagnement dans ces domaines.
Les pharmaciens titulaires sont 78 % à pratiquer une politique d’assortiment, une sélection de leur offre produits qu’ils mettent en adéquation avec la typologie de leur pharmacie, selon une étude Pharmed’Insight. Dans cet objectif, ils sont à la recherche du meilleur canal d’achat et d’approvisionnement et 83 % d’entre eux estiment que l’affiliation à une CAP (centrale d’achat pharmaceutique) ou à une SRA (société de regroupement à l'achat) présente un avantage.
Parmi les autres enseignements de l'enquête « Pratiques et leviers de croissance en officine »*, le cabinet Pharmed’Insight relève que « les pharmaciens titulaires se montrent clairement à la recherche d’une optimisation de leur offre et d’un meilleur pilotage de l’activité ». Toutes les typologies d’officines souhaitent moins de références, moins de stocks, et une plus grande flexibilité dans les approvisionnements. Cet accompagnement au sell out, au category management et au merchandising est au cœur des attentes des titulaires, notamment dans les officines de surface importante.
Pour autant, un quart des titulaires signalent ne pas être soutenus dans ces domaines. Or l’accompagnement par les laboratoires ne suffit plus, estiment-ils, les deux tiers d'entre eux souhaitant des outils d’aide au sell out. L’enjeu est important quand on considère que dans la moitié des officines, la promotion contribue pour 10 à 20 % de croissance au chiffre d’affaires. Ces supports sont particulièrement recherchés en médication familiale, où rationalisation et valeur ajoutée restent les principaux objectifs.
Dans le segment de la parapharmacie, une concentration de l’offre de 25 % doit être possible, en fonction de la taille de l’officine. Doublée d’un assortiment en produits écoresponsables, elle devrait permettre de dégager de nouveaux potentiels de croissance. En effet, 34 % des pharmaciens constatent une augmentation des demandes en produits écoresponsables (matières recyclables, zéro déchet, cosmétique solide…) et 38 % y voient un facteur de différenciation. Et ce alors même que la mise en œuvre d’au moins trois nouveaux services et/ou nouvelles missions reste « compliquée » pour deux tiers des officines. Il est vrai que seulement la moitié des titulaires se déclarent accompagnés dans ces mutations de leur exercice. À ce sujet, note Pharmed'Insight, les groupements tirent leur épingle du jeu, au détriment des institutions et des syndicats.
* Réalisée en juin 2020 auprès de 200 pharmacies réparties sur le territoire français.
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