LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- En matière de financement, quels sont les bons et les mauvais profils d’officines pour les banquiers ?
PHILIPPE BECKER.- Les banquiers appliquent des critères « standard » aux officines pour juger s’il est possible de les financer : capitaux propres suffisants - ratios d’exploitation normatifs - endettement raisonnable par rapport à la capacité de remboursement - pas d’incidents bancaires pendant les dernières années - politique de rémunération du ou des titulaires normale par rapport à la rentabilité de la pharmacie.
Que faut-il faire pour convaincre une banque d’apporter son concours ?
Il faut un projet bien préparé, bien argumenté, et ceci quel que soit le type de financement. Cela veut dire un plan prévisionnel construit avec professionnalisme, une évolution de la trésorerie parfaitement décrite.
Ensuite, les banques demandent que l’emprunteur s’implique dans la structuration du financement : l’apport personnel et les garanties deviennent un point clé pour obtenir l’engagement du banquier. Le temps où l’on prêtait à plus de 100 % avec comme seule garantie le nantissement sur le fonds est révolu. Il faut aussi savoir que les montages juridiques étant de plus en plus complexes - avec les SEL et SPFPL-, les banquiers souhaitent être mieux couverts. Ceci explique par exemple la montée en puissance des demandes de cautions personnelles ou familiales.
De façon générale, les pharmaciens ont-ils des efforts à faire pour avoir de meilleures relations avec leur banquier ?
Le reproche que font la majorité des banquiers à leurs clients est qu’ils sont mis devant le fait accompli. Cette situation entraîne des incompréhensions, parfois des frictions, voire des incidents bancaires graves. La relation avec le banquier doit se bâtir sur la confiance et par conséquent sur une communication régulière. Il faut le rencontrer plusieurs fois par an, lui parler des problèmes et des difficultés rencontrées au quotidien, mais aussi des projets pour l’officine. Il faut lui communiquer des informations sur l’activité, lui demander conseil, bref le faire participer à la vie de l’entreprise.
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