PANIER accessible à tout moment, clés d’entrée démultipliées, rafraîchissement permanent des produits disponibles, meilleure ergonomie offrant une grande place à l’intuition et assurance de conserver les visites du délégué pharmaceutique ; voici les garanties mises en avant pas Omega Pharma pour convaincre les pharmaciens d’essayer son site e-commerce. « La première version du site date d’octobre 2008. Tous ceux qui y ont goûté y sont ensuite revenus pour faire des commandes plus importantes », note Thierry Tupin, directeur commercial du laboratoire.
Jusqu’alors, les pharmaciens ne pouvaient mélanger dans une même commande des produits correspondant à des pôles différents (beauté, santé, technique…). Un défaut que le laboratoire a fait disparaître dans la version 2 du site, de façon à faciliter les commandes, à ne pas les multiplier inutilement et à permettre au pharmacien de bénéficier de l’offre « franco de port dès 200 euros » sur l’ensemble du site. « De plus, les officinaux ont accès aux meilleures conditions auxquelles ils ont droit, telles que négociées avec leur groupement ou avec nous en achat direct selon notre politique commerciale. »
Car Omega Pharma utilise la vente directe aux officinaux pour 80 % du volume de ses produits. Actuellement, une centaine de commandes est enregistrée chaque jour via le site d’e-commerce. Une goutte d’eau comparée aux 300 000 commandes traitées chaque année par le groupe. Mais les avantages sont nombreux, ne serait-ce que pour l’accès permanent à l’historique et au suivi des commandes, la possibilité d’éditer un duplicata de facture, les informations produits disponibles ou le service statistiques et achats. Le site permet également au pharmacien de connaître les campagnes de communication ou de promotion en cours, comme l’offre actuellement développée avec un magazine féminin, sous la forme de coupons de réduction sur certains produits phares.
Des commandes adaptées aux délais de paiement.
« Ce site est une réponse à une demande non exprimée des pharmaciens, une réponse à sa façon de fonctionner et à notre problématique, poursuit Thierry Tupin. Omega Pharma a une vingtaine de produits prioritaires et une soixantaine à commercialiser, dont certains sont complexes. Notre réseau de délégués ne peut tout aborder, il dirige les officinaux sur les références qui ont une plus-value directe, que ce soit par rapport à la marque, au produit, à l’apport pour le client. De plus, poussé par la loi de modernisation de l’économie (LME), il nous faut proposer des quantités adaptées aux délais de paiement raccourcis. Or, nos délégués ne peuvent visiter tous les pharmaciens tous les deux mois. C’est là que le site d’e-commerce constitue un bon relais. »
Car le site n’a pas vocation à remplacer le réseau de délégués pharmaceutiques, comme pourraient le craindre les pharmaciens. Il agit en complément des visites du laboratoire et facilite les commandes de réassort ou de nouvelles références. C’est dans ce sens qu’Omega Pharma a décuplé les clés d’entrée pour trouver un produit. Là où le pharmacien devait connaître la marque pour trouver ce qu’il cherchait, il peut désormais faire une recherche par pathologie, par pôle thérapeutique, par nom de produit, par mot-clé, etc. Ainsi, en tapant le mot bébé, il a accès à toute la gamme Bébisol.
« La prochaine étape pour nous est de comprendre pourquoi un pharmacien sur deux inscrit sur notre site ne passe pas commande. Nous l’incitons à faire une commande d’essai en offrant les frais de port dès 200 euros de commande. Cela fonctionne puisque la première commande est généralement de 200 ou 250 euros, alors que, en moyenne, les commandes enregistrées par d’autres canaux s’élèvent à 1 000 euros. »
Un site à visite à l’adresse www.ecommerce.omega-pharma.fr
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