En 150 ans, le fabricant milanais spécialisé au départ dans les tissus élastiques a fait un beau parcours. En 1935, il se lance véritablement dans la compression médicale pour devenir rapidement le premier fabricant italien de produits de contention. Cizeta Medicali naît en 1982 d’une scission du groupe puis sa filiale distributrice française en 2008. Moins de 15 ans après, celle-ci figure, avec sa gamme Varisan, au 5e rang des acteurs du marché de la contention et continue de se développer, en partie avec le lancement, en 2018, de ses Orthoshop en pharmacie.
Changer l’image de la contention veineuse
À l’origine de ce concept novateur, un constat : en France, sur 18 millions de personnes souffrant d’insuffisance veineuse, seules 6 millions sont traitées et le taux d’observance de la compression médicale n’est que de 55 %.
Principaux obstacles : la mauvaise image des bas de contention, jugés inesthétiques, les difficultés d’enfilage et l’inadaptation des produits due à des mesures mal faites. Pour améliorer l’observance et aider les pharmaciens à développer un rayon phlébologie-orthopédie de qualité - l’un des plus rémunérateurs de la pharmacie - et à recruter ou fidéliser des patients, Cizeta a eu l’idée de proposer un corner capable de lever ces obstacles. Les deux premières pharmacies qui l’ont testé ont servi à corriger quelques erreurs et à peaufiner le concept. Aujourd’hui, même si le Covid-19 a un peu ralenti leur expansion, déjà 150 Orthoshop sont installées en France et une centaine d’autres le seront fin 2022.
A l’Orthoshop Original qui convenait aux pharmacies spacieuses est venu s’ajouter un Orthoshop Compact, adaptable à toutes les pharmacies, avec des meubles modulables, plus rapidement accessibles et plus simples à mettre en place. Dans les deux cas, Cizeta travaille en amont avec l’agenceur Mobil M pour accompagner les pharmaciens dans leurs projets de A à Z et les meubles sont fabriqués en Bretagne.
Les modules prêts à installer proposés sont : un « bar initiatique » dédié à l’information et au conseil où sont exposés les différents modèles et mis en avant leur esthétisme, les couleurs et les matières ; un linéaire de stockage avec palettes amovibles et colorées où le stock est visible depuis l’espace de vente ; et une cabine de prise de mesure en toute intimité dans un cadre chaleureux.
+ 39 % de chiffres d’affaires
« Comme nous l’espérions, un audit réalisé auprès de 39 pharmacies équipées depuis plus d’un an montre que le volume des ventes du rayon ortho-phlébo a augmenté de 39 % », explique Jérôme Dessaix, directeur général de Cizeta médical France. Pour la pharmacie Chaussée d’Antin à Paris, le chiffre d‘affaires a même été multiplié par 4,5. Autres chiffres reflétant la satisfaction des pharmaciens : 70 % pensent qu’Orthoshop les différencie, 85 % que l’image de la compression s'en trouve rajeunie et 82 % que le concept valorise l’image de leur pharmacie. 94 % des officinaux considèrent aussi que la visibilité d’Orthoshop les positionne comme des « spécialistes » de la compression. L’audit a par ailleurs permis de recommander l’installation de 2 descentes (plutôt qu’une) dans le flux des patients et à proximité de la cabine de prise de mesure et, idéalement, deux « bars initiatiques ».
Pour épauler les pharmaciens, Cizeta propose aujourd’hui, à chaque installation d’Orthoshop, 4 modules de formation phlébologie et 4 d’orthopédie ainsi qu’une web application (Varisan Smapp), un outil d’aide à la délivrance simple, pratique et relié au stock, qui permet de trouver rapidement le produit le mieux adapté à la morphologie et aux goûts des patients, en donnant des conseils d’enfilage et d’entretien. Pour dynamiser encore le segment et offrir aux pharmaciens une spécialisation plus marquée et experte, Cizeta projette maintenant d’élargir l’offre avec un concept complet Ortho, Phlebo, Lympho et Podo.
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