1. EMPLACEMENT
L’emplacement est le principal facteur clé de la réussite ou de l’échec. Avant d’acheter, il faut connaître les projets de développement du quartier, afin de déterminer si ce facteur va se maintenir, se dégrader ou s’améliorer. Pour cela, il est possible de se renseigner auprès des services d’aménagement de la mairie, de regarder les projets futurs sur Internet, ou encore de mener l’enquête auprès des commerçants du quartier. Y a-t-il des projets de création de stations de transports publics ou de parking ? Un nouveau commerce va-t-il s’installer à proximité de la pharmacie ? La rue va-t-elle devenir piétonne ? Autant de facteurs qui peuvent influer sur la fréquentation de la pharmacie. Il faut également vérifier la date de renouvellement du bail, surtout en région parisienne, afin d’être sûr qu’il ne va pas arriver à expiration peu après l’achat.
2. POPULATION
La population est aussi un élément de connaissance très important : âge, situation familiale, pouvoir d’achat, population résidente ou de passage, sont des paramètres incontournables à étudier. Une population vieillissante est plus amenée à fréquenter la pharmacie, mais une population de mères de famille avec des enfants en bas âge peut également être intéressante. Il faut aussi savoir quel type de population on souhaite servir, si on veut privilégier l’ordonnance ou la parapharmacie par exemple. La population peut s’étudier à travers l’ordonnancier de la pharmacie, mais les vendeurs sont parfois réticents à le montrer. À défaut, des cabinets spécialisés peuvent proposer des études pour établir le profil de la population.
3. POTENTIEL DE DÉVELOPPEMENT
Le potentiel de développement est la résultante des deux critères précédents. Il faut étudier ce que vend déjà la pharmacie et ce qu’on pourrait y amener comme produits nouveaux, en fonction du profil de la population : homéopathie, matériel médical, laits infantiles, etc. Pour développer le chiffre d’affaires, il n’y a pas de mystère : il faut augmenter le nombre de clients qui fréquentent la pharmacie ou leur panier moyen. Pour attirer de nouveaux clients, il ne faut pas négliger la visibilité de l’officine et son esthétique, et donc éventuellement prévoir des travaux de rénovation après l’achat. Pour augmenter le panier moyen, il est judicieux de privilégier le conseil associé, et pour cela, la formation des collaborateurs est primordiale. Il faut également étudier la politique de prix sur la partie libre : quelle politique veut-on mettre en œuvre ? Une stratégie low-cost est-elle judicieuse ?
4. CONCURRENCE
De nombreuses officines sont en société, donc il est possible d’aller consulter leurs données sur société.com ou sur Infogreffe pour réaliser une cartographie des concurrents les plus proches. Sont-ils importants ou non ? Quel est leur chiffre d’affaires ? Quelle est leur stratégie ? Est-elle copiable ou non ? Le grossiste peut aussi parfois donner des renseignements à ce sujet. Il est très important de juger uniquement sur des données factuelles, chiffrées, et non sur des opinions.
5. PERSONNEL DE LA PHARMACIE
Même s’il est rare de pouvoir rencontrer l’équipe officinale avant l’achat, il peut être intéressant pour l’acquéreur de se renseigner sur les personnes avec lesquelles il va travailler : les salariés sont-ils suffisamment nombreux ? Trop nombreux ? Quelles sont leurs compétences ? Quelles sont leurs relations avec les patients ? Si les salariés sont trop nombreux, cela peut poser un problème de rentabilité pour l’officine, alors que s’ils ne sont pas assez nombreux, c’est la qualité qui peut être menacée. Il est important de trouver un juste équilibre entre les deux.
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