Les groupements affûtent leur stratégie

Les négociations commerciales de 2024 ont été marquées cette année une nouvelle fois par l’inflation et par la loi Egalim 3 (ou loi Descrozaille), qui plafonne à 34 % les promotions sur les produits d’hygiène. Celle-ci stipule par ailleurs que toute négociation commerciale n’ayant pas abouti connaisse une issue au bénéfice du fournisseur, aux dépens du distributeur. En clair, les laboratoires ont le dernier mot. Et pour les plus réticents, l’addition est particulièrement salée.

En effet, le montant d’amende prévu pour la non-signature à la date butoir est passé de 375 000 euros à 5 millions d’euros « par infraction ».

Vers un apaisement ?

Si l’on était en droit de s’attendre au pire, il y a eu plus de peur que de mal à en croire les groupements. Par rapport à 2023, « Les demandes de hausses tarifaires des laboratoires étaient plus modérées, même si elles restent supérieures à ce que nous avons connu avant les crises (Covid/guerre en Ukraine) », affirme Giphar, qui qualifie les négociations de « sereines » et « constructives ». Un constat partagé par David Abenhaim, président de Pharmabest : « En ce qui concerne la parapharmacie, les négociations de 2024 ont porté sur des tarifs stabilisés malgré l'inflation, avec des partenaires pour la plupart raisonnables, notamment les entreprises nationales. Les multinationales sont venues avec les hausses de tarifs les plus fortes et elles ont eu du mal à négocier. »

L’intransigeance de certains laboratoires a trouvé une réponse de la part des groupements : « Cette période inflationniste renforce l’exigence des groupements autant que celle des laboratoires, chacun devant faire des choix stratégiques : le nôtre a été de refuser certains partenariats qui n’étaient pas avantageux », déclare Quentin Delambarie, responsable des partenariats chez Totum, qui observe que « les laboratoires ont majoritairement exprimé une volonté d’améliorer leur rentabilité, ce qui passe par une volonté de resserrer le nombre de groupements partenaires et de davantage investir sur eux ».

Pour tirer son épingle du jeu, chaque groupement a adapté sa stratégie. Giphar s’est ainsi concentré sur la maîtrise des coûts d’achats afin de protéger la rentabilité des adhérents. « Dans ce but, nous nous sommes mis d’accord commercialement avec les laboratoires plus tôt cette année, avec une envie commune d’investir notre temps au développement de nos affaires », explique Giphar. Chez Pharmabest, « Nous sommes organisés en équipe de 6 à 8 titulaires pour négocier chaque famille de produits, ce qui nous permet d'être plus affûtés sur les prix et les volumes », explique David Abenhaim. Le groupement va accélérer le déploiement de son offre MDD en hygiène, et travaille au lancement d’une offre de couches-culottes pour répondre aux besoins des familles. Enfin, Totum a fait le choix de la diversification : « Nous avons accru le nombre de partenariats dans des domaines où nous étions peu présents jusqu’alors. Nous couvrons maintenant 100 % des besoins des pharmaciens », revendique Quentin Delambarie.