LA PAGE des achats passés exclusivement auprès du grossiste-répartiteur est définitivement tournée, mais les ventes directes se stabilisent après plusieurs années de forte croissance. Les pharmaciens ont aujourd’hui le choix de passer commande auprès d’un grossiste, un délégué pharmaceutique, un call center, d’une plate-forme de groupement, d’une centrale d’achat ou via le logiciel officinal.
Après des années de croissance, les achats directs progressent encore un peu, au détriment des grossistes-répartiteurs. Ces derniers restent néanmoins le canal principal d’achats des pharmaciens, à 68,6 % pour les médicaments hors liste (en volume – versus 71 % en 2009) et à 83,6 % pour les princeps (versus 83,8 % en 2009). Median Conseil note une évolution importante : au milieu des années 2000, les achats directs concernaient surtout les génériques ; au contraire, aujourd’hui, ce sont les médicaments non génériqués qui constituent leur majorité. Cela s’explique principalement par un changement de comportement des laboratoires pharmaceutiques qui veulent mieux connaître les points de vente, et ainsi obtenir une transparence des flux, empêcher l’export et limiter la substitution des médicaments génériques.
Les pharmaciens utilisent de plus en plus les call centers (leurs ventes ont progressé de plus de 10 % entre 2009 et 2010) pour passer commande de médicaments vignettés. Quant aux délégués pharmaceutiques, ils vendent peu de médicaments vignettés et sont largement privilégiés pour le non remboursé et les dispositifs médicaux. Leur venue reste appréciée parce qu’ils délivrent des informations sur les produits, donnent de la flexibilité aux négociations commerciales, peuvent parler à l’ensemble de l’équipe officinale, proposent des actions de merchandising, etc. Le semi-direct, qui permet d’obtenir des conditions proches du direct tout en commandant des quantités plus faibles, concerne surtout les ventes de marques secondaires. Les commandes en ligne, peu promues par les laboratoires, servent principalement les gammes larges telles que la gamme blanche, la contention ou les génériques.
Indice de cohésion.
Deux autres acteurs comptent désormais dans les achats des pharmaciens. Il s’agit d’abord des centrales d’achat pharmaceutiques (CAP), qui ont connu un début difficile mais semblent désormais avoir trouvé leur rythme de croissance. « Depotrade (OCP) et la Centrale des pharmaciens (Astera) connaissent des croissances à deux chiffres avec un chiffre d’affaires annuel de 30 à 40 millions d’euros », précise l’étude. Par ailleurs, les « flux groupés et délégations d’achat progressent au rythme des enseignes, c’est-à-dire modérément ». En 2011, 3 400 pharmaciens délèguent un mandat d’achat à leur groupement (contre 3 200 en 2009). Les officines passées à l’enseigne sont 5 650 en 2011 ; elles étaient 5 270 en 2010, 4 570 en 2009, 3 200 en 2008 et 1 700 en 2007. Median Conseil observe d’ailleurs une scission dans les groupements entre les pharmaciens à l’enseigne et les autres adhérents. C’est pourquoi il a mis en place un « indice de cohésion du groupement » (pourcentage de pharmacies sous enseigne sur le nombre total d’adhérents d’un groupement). Plus l’indice est élevé, plus la cohésion est grande au sein du réseau. C’est le cas, par exemple, de Forum Santé (100 %) ou de Giphar (plus de 90 %).
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