1-Etre motivé et préparé
« Le marché du maintien à domicile est intéressant humainement et économiquement rentable », explique Laurent Egret (directeur de Facilôdom/Giphar). Toutefois, il est extrêmement concurrentiel, étant donné que l’activité de MAD est détenue au moins à 70 % par sociétés de vente et de location de matériel médical à domicile, directement concurrents de l’officine (Bastide, Reha Team, Vitrine médicale, Providom, Cap Vital…). La motivation est donc primordiale.
Par ailleurs, il importe de faire un audit de son fond de clientèle afin de savoir s’il est judicieux de se lancer dans une activité de MAD.
2-Se former
Le pharmacien et son équipe devront aussi se former pour acquérir suffisamment de compétences dans cette nouvelle activité. Pour cela, « il existe des Diplômes Universitaires qui font le tour des pathologies et des connaissances théoriques à acquérir dans le MAD. Aussi, les prestataires de services à domicile partenaires de l’officine proposent des formations pratiques : des journées ou des soirées présentielles, des formations à l’officine, ou encore des e-learning, sur des thématiques précises : le lit et son environnement, la mobilité, l’oxygénothérapie, l’aérosolthérapie… », détaille Gilles Riha, directeur d’Oxypharm. Enfin, il est possible de se former sur le terrain, en accompagnant son prestataire partenaire lors de livraisons à domicile.
3- Communiquer
« Afficher sa compétence en tant que professionnel de santé formé au MAD et jouer la proximité sont deux points impératifs, car c’est ce qui fait la différence entre le pharmacien et les sociétés de vente et de location de matériel médical à domicile concurrentes », avance Laurent Egret.
D’une part le pharmacien informera les professionnels de santé aux alentours de sa spécialisation : médecins, infirmières, kinés, sages femmes. D’autre part, il communiquera auprès du grand public. En vitrine, avec des produits en démonstration renouvelés et des vitrophanies de grande taille. À l’intérieur de l’officine, idéalement un espace sera dédié au MAD, « avec des kakémonos, une borne interactive, un meuble porte-cannes, etc. Et surtout, un catalogue proposant une offre large de produits et indiquant clairement les prix, sera mis à disposition des clients, sur le comptoir ou sur le meuble porte-cannes », insiste Gilles Riha.
De plus, le pharmacien se positionnera auprès de ses clients potentiellement concernés par le MAD. Il rappellera aux patients et aux aidants que, en cas de besoin, ils peuvent faire appel à lui pour mettre en place un MAD. Enfin, il n’hésitera pas à porter les médicaments à domicile à tout patient qui en a besoin, et à discuter avec empathie lors de leur remise au malade, sur son état de santé, ses besoins, etc.
4- Collaborer avec un ou plusieurs prestataires
Se rapprocher de prestataires de services partenaires de l’officine est essentiel. En effet, le MAD implique de proposer une offre technique de matériel médical, mais aussi toute une palette de services allant de la téléassistance, au portage des repas à domicile, en passant par l’oxygénothérapie. D’autant plus que les contraintes réglementaires sont fortes : l’oxygénothérapie et les perfusions à domicile exigent des astreintes (7 J/7 J et 24 h/24 h) qui sont trop lourdes à gérer par un pharmacien seul. Ainsi, le titulaire devra donc au moins se rapprocher de prestataires spécialisés dans chacun de ces services. En revanche, certains - fort investis - pourront gérer par eux-mêmes la partie matériel de MAD (du petit matériel jusqu’au lit médicalisé). Sans oublier que, pour les locations, ils sont tenus d’assurer le nettoyage, la désinfection et le reconditionnement, en suivant un protocole strict ou en faisant appel à des sociétés de nettoyage extérieures. Par ailleurs, ces pharmaciens devront aussi être vigilants à rester compétitifs par rapport aux offres proposées par les concurrents directs des pharmaciens, qui proposent un parc de matériel régulièrement renouvelé, et moderne.
Une autre solution souvent choisie par la majorité des officinaux est de se rapprocher d’un prestataire médical technique, qui offre au pharmacien une offre globale incluant tous ces services. C’est le cas d’Alcura, D-Médica, Orkyn, Oxypharm, etc., et de prestataires locaux. Ou encore, le pharmacien peut bénéficier de l’offre MAD proposée par un groupement, comme Facilôdom de Giphar.
5- Assurer un suivi
Pour superviser l’installation du matériel, s’assurer que tout va bien, il est mieux que le pharmacien se rende au domicile du patient. Il estimera le risque de chute et proposera des solutions (déplacer un meuble, s’équiper de barres d’escalier, de douche, etc.) et s’assurera de la qualité du prestataire de service à domicile. L’idéal est de revenir au domicile une semaine après l’installation pour voir si elle correspond bien aux besoins du malade.
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